為了推進專案,盛世集團要和東南亞最大的妝經銷商“星耀集團”開視訊會議。對方的負責人陳總以“挑剔”聞名,已經拒絕了三家國企業的合作,專案組的人都著一把汗——要是這次談崩,專案至要延誤兩個月。
會議當天,妲己作為市場推廣負責人,坐在主位旁邊。沒有穿之前的西裝套,而是換了一米白真襯衫搭配黑闊,襯衫領口解開一顆釦子,出纖細的鎖骨,既顯幹練,又著淡淡的優雅。周的桃花香比平時淡了幾分,只在靠近時能聞到,避免太過引人注目。知道,與星耀集團的談判不僅是商業條款的博弈,更是心理層面的較量。陳總以敏銳和多疑著稱,曾在類似談判中突然改變立場,讓對方措手不及。因此,妲己提前做了充分準備:研究了陳總的背景——一位從基層銷售做起的實幹派,對市場細節和風險控制極為敏;還分析了星耀集團的業務模式,發現其在東南亞的分銷網路雖強,但正面臨本土品牌崛起的競爭力,急需差異化產品來鞏固市場份額。
影片接通後,陳總看到妲己,眼神明顯頓了一下——不是因為的外貌,而是上的氣質:沒有職場新人的侷促,也沒有刻意討好的熱,反而著一種沉穩的專業,加上那若有若無的桃花香,過攝像頭彷彿都能傳遞過去,讓陳總的語氣不自覺地溫和了幾分。妲己微微一笑,開場白簡潔而有力:“陳總,謝您撥冗參會。我知道您時間寶貴,我們直接切正題。今天的議程有三:一是展示‘桃花凝’的核心優勢,二是探討合作模式,三是明確下一步行。您看是否合適?”陳總點了點頭,眼中閃過一讚許——妲己的直率和條理,讓他到談判是可控的,而非被應付。
介紹方案時,妲己沒有隻堆砌資料,而是先展示了九尾狐紋樣的設計稿:“陳總,星耀集團在東南亞做了十年妝分銷,應該比我們更清楚,當地消費者喜歡‘有文化故事’的產品。”停頓了一下,觀察陳總的反應——他正前傾,專注地看著螢幕,顯然被“文化故事”這個點吸引住了。妲己繼續道:“我們的‘桃花凝’,背後有‘九尾狐守護桃花林’的東方傳說。包裝上的紋樣是請非大師設計的,既符合東方審,又不會讓當地消費者覺得陌生。比如,在馬來西亞,我們調研發現,65%的消費者認為‘九尾狐’象徵吉祥和智慧,這與當地文化中的‘守護神’概念不謀而合。”
一邊說,一邊點選鼠,調出東南亞消費者對“東方元素”的調研資料:“您看,在新加坡、馬來西亞,有72%的消費者表示‘願意嘗試帶有東方元素的妝產品’。而且我們還準備和當地的華人KOL合作,比如馬來西亞的妝博主‘Lily’,有50萬,擅長講解文化故事,能幫助降低認知門檻。”妲己的語速適中,聲音和但堅定,配合資料圖表的態展示,讓資訊傳遞更說服力。注意到陳總的表從最初的審視變為若有所思,便適時丟擲一個開放式問題:“陳總,您覺得這個定位在當地市場的接度如何?我們很重視您的專業意見。”
陳總原本準備了很多刁難的問題,比如“如何應對當地競品的低價衝擊”“供應鏈延誤怎麼辦”,卻在妲己的講解中慢慢放下了戒備。他清了清嗓子,語氣緩和了些:“蘇經理,你們的調研很細緻。但我必須坦白,之前幾家國企業也提過類似方案,但最終因庫存積而終止合作。星耀集團的渠道雖廣,但無法承擔過高風險。”他的言外之意很明顯:盛世集團需要提供更的保障措施,否則談判可能陷僵局。
妲己早有準備。微微前傾,雙手叉放在桌上,姿態顯得既尊重又自信:“陳總,您的顧慮我完全理解。我們提出的合作模式是‘風險共擔,利益共’。”開啟另一份檔案,螢幕上顯示出合作條款草案:“來說,試銷期可先鋪貨10個城市,首批訂單量為50萬件。如果首月銷量未達預期的80%,我們承擔30%的庫存損失;若銷量達標,星耀集團可獲得額外5%的返點。此外,供應鏈方面,我們已在新加坡設立保稅倉,確保補貨週期不超過7天。這是我們的流方案細節,您可隨時查閱。”妲己的提議直擊陳總的痛點——風險控制和利潤保障,同時用數字和條款增強了可信度。
陳總沉默了幾秒,手指輕輕敲擊桌面,似乎在權衡利弊。妲己沒有催促,而是端起茶杯,輕抿一口桃花茶,讓談判氣氛保持輕鬆。知道,此時的沉默比言語更有力量——它給陳總留出思考空間,避免顯得咄咄人。片刻後,陳總終於鬆口:“你們的方案很有誠意,也很懂當地市場。我讓團隊明天就和你們對接細節,爭取下個月啟試銷。”他的語氣中帶著一難得的讚賞,甚至主提出:“後續可安排一次實地考察,看看你們的生產線和倉儲況,這樣合作會更順暢。”
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我愣住了。
他卻笑了:“別裝了,Nian。”
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